Trên thực tế, không có một công thức chung nào giúp “seller” “buôn may, bán đắt”. Tất cả đều phải dựa vào kinh nghiệm thực tiễn cùng với sự nỗ lực không ngừng nghỉ. Tuy nhiên, bạn có thể tham khảo và học hỏi các cách bán hàng hiệu quả của những bậc tiền bối đi trước để tìm ra được hướng đi đúng đắn cho việc kinh doanh của mình. Cùng AZ9S tìm hiểu sâu hơn thông qua bài viết dưới đây.
MỤC LỤC BÀI VIẾT
7 cách bán hàng hiệu quả “seller” phải biết
Để có thể đưa ra được các chiến lược kinh doanh chuẩn xác, các “seller” có thể tham khảo 7 cách bán hàng hiệu quả dưới dây:
1. Phác họa cơ bản về chân dung khách hàng
Điều đầu tiên và cũng là quan trọng nhất mà “seller” cần nắm vững đó chính là các thông tin xoay quanh về đối tượng khách hàng mà mình nhắm đến. Theo Shankar G – CEO GetSpini “thông tin luôn là tài sản đáng giá nhất trong lĩnh vực bán hàng”. Chỉ khi phác họa được cơ bản về chân dung cũng như nhu cầu của khách hàng, bạn mới có thể xây dựng được chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn.
Hiện nay, các nền tảng mạng xã hội phát triển một cách rộng rãi. Nhiều người dùng cũng không ngần ngại mà chia sẻ hầu như toàn bộ các sở thích và nhu cầu cá nhân của họ một cách công khai. Vì thế, thông qua các nền tảng này, bạn có thể tìm kiếm, thu thập càng nhiều thông tin về đối tượng khách hàng của mình càng tốt.
Bạn có thể thu thập thông tin từ nhiều nguồn như trên mạng xã hội: Facebook, Google, Instagram, Twitter… Việc thu thập và nghiên cứu về khách hàng sẽ giúp bạn hiểu về họ và từ đó đưa ra chiến lược phù hợp nhất.
Xem thêm: BÍ MẬT KINH DOANH VÀ ĐIỀU KIỆN BẢO HỘ BÍ MẬT KINH DOANH
2. Áp dụng nguyên lý Pareto (80/20)
Nguyên lý Pareto (80/20) được áp dụng phổ biến không chỉ trong lĩnh vực kinh doanh mà hầu như là các khía cạnh khác của cuộc sống. Cụ thể, nội dung của nguyên lý chỉ ra rằng bạn chỉ cần tập trung một cách hoàn toàn 20% vào sản phẩm, khách hàng hoặc nhân viên của mình thì mới có cơ hội tạo ra được 80% lợi nhuận.
Vậy, tại sao lại không phải là một mức phần trăm lớn hơn mà phải là 20%? Để giải thích cho điều này, bạn có thể suy nghĩ đến lời của Shankar G – CEO Getspini khuyên “Đừng theo đuổi quá nhiều mục tiêu. Chọn lọc khách hàng và tập trung vào số đó sẽ giúp công ty nhanh chóng tạo ra sự thay đổi“. Thật vậy, trong kinh doanh, bạn không nên đặt quá nhiều mục tiêu và cố gắng hoàn thành chúng. Thay vì “phân thân” cho nhiều việc, bạn chỉ cần nỗ lực tập trung hoàn thành từng mục tiêu một, ưu tiên cho những chỉ tiêu quan trọng. Có như vậy, bạn sẽ thấy hiệu quả cũng như năng suất làm việc được cải thiện hơn hẳn.
3. Tạo lập và xây dựng niềm tin khách hàng
Trên thực tế, hầu hết các nhân viên bán hàng vì chạy theo doanh số, đáp ứng các yêu cầu của công việc mà thường bỏ qua việc quan tâm và thấu hiểu khách hàng. Điều này có thể dẫn đến sự không hài lòng ở khách hàng, khiến cho họ cảm thấy không còn hứng thú với sản phẩm hay dịch vụ mà bạn cung cấp.
Thay vì như vậy, bạn có thể thay đổi cách bán hàng hiệu quả bằng cách tạo lập và xây dựng niềm tin nơi khách hàng của mình thông qua những lời khuyên chân thực và đúng đắn dành cho họ. Có thể điều này sẽ khiến họ cân nhắc và tốn nhiều thời gian hơn khi lựa chọn dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, họ sẽ cảm thấy doanh nghiệp của bạn rất đáng để tin cậy. Đây chính là một trong những yếu tố đem đến lợi ích về lâu về dài cho doanh nghiệp.
4. Mở rộng các mối quan hệ trong công việc
Để bán hàng thuận lợi, việc giao lưu, mở rộng các mối quan hệ trong giới rất quan trọng. Có thể thông qua việc kết bạn để nắm bắt cơ hội quảng bá sản phẩm của bản thân. Ví dụ như khi kết bạn với người có sức ảnh hưởng, sản phẩm của bạn sẽ được giới thiệu rộng rãi hơn, độ uy tín của sản phẩm sẽ cao hơn. Khách hàng sẽ tự tìm đến bạn nhờ xem bài viết đánh giá sản phẩm của người nổi tiếng đó. Đây là một cách bán hàng hiệu quả nhằm tạo dựng niềm tin với khách hàng dưới sự giúp đỡ của người thứ ba.
5. Am hiểu về sản phẩm của mình đang bán
Thông tin sản phẩm là điều mà mỗi người bán hàng bắt buộc phải nằm lòng đầu tiên. Bởi trong quá trình bán bạn sẽ gặp rất nhiều đối tượng khách hàng. Một số khách hàng tìm hiểu rất rõ về sản phẩm nhưng vẫn muốn được tư vấn. Số khác lại không có thông tin gì về sản phẩm của bạn. Vì vậy, bạn phải am hiểu thật kỹ sản phẩm để giải đáp tất cả thắc mắc và thuyết phục khách hàng. Từ đó, khách hàng sẽ có cảm giác an tâm và sẵn sàng trải nghiệm sản phẩm của bạn.
Ngoài ra, bạn cũng nên thường xuyên nghiên cứu các tin tức mới về sản phẩm trên thị trường. Hoặc sàng lọc những đánh giá xấu về sản phẩm trên các diễn đàn để hiểu khách hàng và tìm hướng giải quyết. Những điều này đều có ích đối với việc trau dồi kiến thức sản phẩm, giúp bán hàng hiệu quả hơn.
6. Phân bổ thời gian bán hợp lý
Phân bổ thời gian bán hợp lý là cách bán hàng hiệu quả được áp dụng nhiều nhất hiện nay. Để trở thành một người bán hàng thông minh, bạn cần có năng lực quan sát và đánh giá khách hàng tiềm năng. Sau khi phán đoán xong, hãy ưu tiên đến những vị khách này và dành nhiều thời gian để tư vấn và thuyết phục họ hơn.
7. Quan tâm đến khách hàng
Bạn nên thể hiện sự quan tâm đến khách hàng khi họ quan tâm đến sản phẩm, điều đó không phải là điều liên tục gọi điện làm phiền họ đến họ. Bạn cần cung cấp những thông tin về hữu ích về sản phẩm để khách hàng dễ dàng đưa quyết định.
5 phương pháp bán hàng hay nhất, đông khách
Tùy thuộc vào thị trường và mặt hàng muốn tiêu thụ, bạn sẽ có các chiến lược tiếp cận đối tượng khác nhau. Dưới đây là 5 phương pháp bán hàng đông khách hay nhất bạn có thể tham khảo:
1. SPIN Selling
SPIN là sự kết hợp 4 chữ cái đầu đại diện cho 4 câu hỏi nhằm đánh giá khách hàng tiềm năng. Đây là phương pháp trực tiếp giúp người bán và người mua đi thẳng vào trọng tâm vấn đề.
- S – Situation question: Bạn có thể hiểu đây là một câu hỏi tình huống để khảo sát cuộc sống thường nhật của khách hàng.
- P – Problem question: Câu hỏi vấn đề dùng để tiếp cận khó khăn mà khách hàng đang gặp phải.
- I – Implication question: Câu hỏi ngụ ý, gieo rắc vào tâm lý khách hàng những kết quả có thể xảy ra, tạo tiền đề cho sản phẩm chạm tay khách hàng.
- N – Need pay-off question: Câu hỏi định hướng nhằm thúc đẩy và nêu ra mặt có lợi của sản phẩm đối với vấn đề mà khách hàng đang gặp phải.
2. Challenger Selling
Challenger Selling là phương pháp/ cách bán hàng online và offline theo hướng thách thức. Người bán sẽ chủ động tìm đến khách hàng, nêu giải pháp tối ưu nhất, phù hợp với kinh tế của đối tượng tiêu dùng. Cách bán hàng hiệu quả này khiến người bán làm chủ cuộc hội thoại, dễ dàng dẫn dắt người tiêu dùng đến sản phẩm muốn tiếp thị. Bởi thông tin kỹ thuật đối với một số khách hàng sẽ không có ích bằng hiệu quả mà sản phẩm có thể mang lại trong quá trình sử dụng.
3. Solution Selling
Solution Selling là phương pháp người bán hàng dựa vào mong muốn, nhu cầu của khách hàng để bán các sản phẩm của mình. Các sản phẩm này sẽ được làm nổi bật về mặt tính năng, công dụng, giúp cho người tiêu dùng nhận thấy đây là giải pháp cho các vấn đề mà họ đang gặp phải.
Hiện nay, Solution Selling được đánh giá là một trong các phương pháp hiệu quả, thúc đẩy doanh số bán hàng. Tuy nhiên, nhân viên sales khi áp dụng phương pháp này đòi hỏi phải có sự tinh tế và thấu hiểu để tìm ra nhu cầu và vấn đề thực sự của khách hàng. Yếu tố chính của Solution Selling đó là điều chỉnh cách thức trình bày, giới thiệu để làm nổi bật lên ưu điểm của sản phẩm và dịch vụ cho các khách hàng tiềm năng.
Solution Selling bao gồm 6 giai đoạn chính:
- Chuẩn bị: Tìm hiểu và xác định vấn đề chính mà người tiêu dùng đang gặp phải trước buổi giới thiệu sản phẩm đầu tiên.
- Chẩn đoán: đưa ra những câu hỏi, giả thuyết đi vào trọng tâm vấn đề để tìm ra được đâu là những thiếu sót hoặc bất cập trong quy trình của họ.
- Thăm dò: nghiên cứu nhằm xác định liệu khách hàng tiềm năng có hứng thú với các sản phẩm hay không, đồng thời họ sẽ quyết định tiêu dùng hay từ chối sản phẩm.
- Kiến thức: Từ những thông tin khách hàng có được, xây dựng lên một giải pháp giải quyết vấn đề của họ nhờ vào các tính năng nổi trội, lợi ích của sản phẩm và dịch vụ của bạn.
- Giải quyết: Trình bày cụ thể và chi tiết các thức vận hành, sử dụng sản phẩm để giải quyết các vấn để của người tiêu dùng.
Phương pháp này đặc biệt có hiệu quả đối với những sản phẩm và dịch vụ cao cấp, có giá trị lớn. Tuy nhiên, thời gian và công sức của nhân viên bán hàng phải bỏ ra là không hề nhỏ. Bởi vì sau khi đã bán được sản phẩm, việc chăm sóc khách hàng sau mua cũng là một bước không thể thiếu trong phương pháp này.
4. Sandler Selling System
Sandler Selling System có nghĩa là phương pháp bán hàng tập trung chủ yếu vào mối quan hệ “cộng sinh” giữa “seller” và khách hàng. Nói một cách cụ thể hơn, nếu trong quá trình giao dịch, khách hàng cảm thấy không hài lòng với sản phẩm/dịch vụ, thay vì cố gắng mời chào họ bằng mọi cách, nhân viên bán hàng sẽ bỏ qua đối tượng khách hàng này và tìm kiếm những khách hàng tiềm năng khác.
Sandler Selling System bao gồm ba giai đoạn chính như sau:
- Giai đoạn 1 – Hình thành và duy trì mối quan hệ: Giai đoạn này chủ yếu tập trung vào việc xây dựng và tạo lập mối quan hệ tốt với khách hàng tiềm năng thông qua những chia sẻ, tự vấn chân thực.
- Giai đoạn 2 – Tìm kiếm cơ hội: tìm kiếm điểm chung giữa giải pháp của bạn với nhu cầu, điều kiện tài chính của khách hàng.
- Giai đoạn 3 – Xác nhận giao dịch: nếu khách hàng cảm thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn phù hợp, 2 bên sẽ tiến hành giao dịch.
5. Conceptual Selling
Conceptual Selling là phương pháp bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng. Nội dung của phương pháp này chỉ rõ: khách hàng chi tiền mua sản phẩm của bạn với mục đích là mua giải pháp mà sản phẩm đó mang lại. Vì thế, thay vì áp dụng cách thức chiêu thị, phương pháp này hướng dẫn các “seller” cách hiểu được nhận thức của khách hàng đối với sản phẩm thông qua những câu hỏi như sau:
- Câu hỏi để xác nhận, lấy thông tin về nhu cầu của khách hàng.
- Câu hỏi lấy ý kiến, xem thử rằng khách hàng nghĩ gì, hiểu gì về sản phẩm/ dịch vụ của bạn.
- Câu hỏi tìm hiểu về thái độ, sự quan tâm của khách hàng đối với 1 vấn đề về sản phẩm/dịch vụ của bạn.
- Câu hỏi tìm hiểu về nỗ lực của khách hàng trong quá trình tìm ra giải pháp.
- Câu hỏi để xem xét và đánh giá các trở ngại có thể xảy ra trong quá trình giao dịch.
Chiến lược bán hàng dựa trên nhận thức của khách hàng này sẽ giúp bạn chọn lọc được các thông tin cần thiết. Từ đó, bạn sẽ mau chóng tìm được giải pháp tối ưu cho khách hàng của mình.
6. SNAP Selling
Đây là phương pháp bán hàng cho những khách hàng bận rộn, do đó cách bán hàng này dành cho những đối tượng có ít thời gian rảnh rỗi. Vì họ không quá nhiều thời gian do đó, quá trình bán hàng SNAP thường diễn ra trong thời gian dài.
SNAP là từ viết tắt của các chữ cái đầu:
- Keep it Simple: Đem đến cho khách hàng quy trình đơn giản hóa nhất có thể.
- Be invaluable: cho khách hàng sự tin cậy
- Always Align: luôn vì nhu cầu, mục tiêu của khách hàng
- Raise Priorities: ưu tiên những giá trị quan trọng nhất
Đây là phương do Jill Konrath sáng lập, ông tin rằng khi các nhân sale áp dụng phương pháp sẽ giúp họ trở nên tin cậy và việc bán hàng trở nên thuận lợi hơn.
7. Target Account Selling
Đây là phương pháp được áp dụng phổ biến nhất hiện nay. Để bán hàng, điều quan trọng nhất là nhắm trúng các đối tượng đang có nhu cầu về sản phẩm của bạn. Do đó, người bán hàng cần có quy trình nghiên cứu và xác định đúng khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp đang tìm kiếm.
8. GAP Selling
Đây là phương pháp thu hẹp khoảng cách vị trí hiện tại của khách hàng mục tiêu và thứ họ muốn. Khi sử dụng phương pháp này, khách hàng sẽ được ưu tiên lên hàng đầu. Nhân viên sale sẽ giải quyết các vấn đề mà khách hàng gặp phải. Đòi hỏi các nhân viên sale phải nghiên cứu kỹ và tìm hiểu sâu những nguyên nhân rắc rối của sản phẩm.
Trong kinh doanh, để có được cách bán hàng hiệu quả, ngoài nỗ lực tích lũy những kinh nghiệm từ trải nghiệm thực tế của bản thân, bạn cũng có thể học hỏi từ những người đi trước. Bên cạnh đó, học tập kiến thức từ các khóa học về kinh doanh cũng là một cách đem lại hiệu quả cao. Truy cập ngay Camly Academy để tìm hiểu chi tiết hơn và nhận thông tin từ các khóa học ngay hôm nay.
