TOP 7 PHƯƠNG PHÁP BÁN HÀNG HIỆU QUẢ NHẤT HIỆN NAY

MỤC LỤC BÀI VIẾT

Phương pháp bán hàng giống như kim chỉ nam cung cấp cho đội ngũ sale cách thức để chinh phục khách hàng tiềm năng và tiến tới bước chốt sale. Hãy cùng AZ9s tìm hiểu 7 phương pháp bán hàng hiệu quả và phổ biến nhất hiện nay được nhiều doanh nghiệp áp dụng.

Phương pháp bán hàng (Sale methodology) là gì?

Phương pháp bán hàng (sale methodology) là tập hợp các nguyên tắc, phương pháp, phong cách hay kĩ thuật nhằm hướng dẫn đội ngũ bán hàng tiếp cận quy trình bán hàng và làm việc với khách hàng tiềm năng.

Không giống như quy trình bán hàng, phương pháp bán hàng thường không áp dụng cho tất cả các bước của chu kỳ bán hàng. Thay vào đó, nó có ảnh hưởng mạnh mẽ ở những bước đòi hỏi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Ví dụ như khám phá cơ hội bán hàng, thuyết trình sản phẩm, hay xử lý kiến nghị của khách hàng…

Cốt lõi của mỗi phương pháp bán hàng là trao cho các nhân viên các phương pháp tiếp cận khách hàng tiềm năng như các nguyên tắc tâm lý hay chiến thuật bán hàng, để giúp nhân viên bán hàng chinh phục khách hàng và tiến tới bước chốt sale.

Việc bán được một sản phẩm thường phải trải qua nhiều giai đoạn, và việc sử dụng phương pháp bán hàng làm kim chỉ nam để xác định cách tiếp cận chung và riêng theo từng giai đoạn sẽ mang lại cơ hội chốt sale cao hơn.

7 phương pháp bán hàng hiệu quả nhất hiện nay

Có rất nhiều phương pháp bán hàng khác nhau. Trong bài viết này, chúng tôi trích lọc và phần tích 7 phương pháp phổ biến và hiệu quả nhất đang được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay.

1. Phương pháp bán hàng SPIN

Theo thống kê của Marc Wayshaw, 19% nhân viên bán hàng có thành tích trung bình thường xuyên đưa ra những lời mời chào, trong khi chỉ có 7% nhân viên bán hàng xuất sắc nhất thực hiện bước chào hàng trong quy trình bán hàng.

Mặc dù nghe có vẻ mâu thuẫn, nhưng những điều này chỉ ra rằng những nhân viên xuất sắc nhất thường chốt được đơn và kết thúc giao dịch trước khi họ mở lời chào hàng, bởi vì những người này thu hút các khách hàng tiềm năng thông qua việc đặt những câu hỏi mang tính đối thoại và đi vào trọng tâm để phát hiện ra các vấn đề của khách hàng, từ đó đưa ra giải pháp kịp thời.

Phương pháp SPIN Selling tập trung vào điểm cốt lõi đó là đặt những câu hỏi cho khách hàng tiềm năng vào đúng thời điểm. Phương pháp này khuyến khích các nhân viên bán hàng tập trung lắng nghe để thấu hiểu những vấn đề của khách hàng để từ đó tìm ra cách kết nối sản phẩm họ đang bán với việc giải quyết nỗi đau của khách hàng tiềm năng.

Các câu hỏi được sử dụng trong phương pháp SPIN bao gồm 4 dạng câu hỏi chính (các chữ cái viết tắt của nhóm câu hỏi này được ghép thành tên phương pháp SPIN: Situation- Problem – Inplication – Need).

Nhóm câu hỏi về tình hình (Situation): Bao gồm các câu hỏi về quy trình, công cụ, mục tiêu và trách nhiệm của khách hàng tiềm năng giúp nhân viên bán hàng thu thập thông tin để tìm hiểu về khách hàng.
Nhóm câu hỏi về vấn đề (Problem): Bao gồm các câu hỏi về những thách thức mà khách hàng tiềm năng hiện đang phải đối mặt để khám phá các nhu cầu ẩn (Implied needs của khách hàng).
Nhóm câu hỏi gợi ý (Implication): Khéo léo đặt các câu hỏi tập trung quanh các vấn đề được phát hiện ở bước trên để hiểu chúng có ảnh hưởng tiêu cực như thế nào đến công ty của khách hàng tiềm năng. Việc đặt những câu hỏi này sẽ tăng cảm giác cấp bách trong việc giải quyết chúng.
Nhóm câu hỏi giải đáp nhu cầu: (Need payoff): Những câu hỏi về các giải pháp tiềm năng nhằm khéo léo cho khách hàng thấy sản phẩm của anh/chị sẽ mang lại lợi ích của khách hàng.

Phương pháp bán hàng kiểu SPIN Selling giúp cải thiện cả chất và lượng của những cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng và nhờ đó sẽ tăng cơ hội chốt sale và cuối cùng là bứt phá kết quả doanh số.

Áp dụng phương pháp bán hàng kiểu SPIN sẽ giúp nhân viên kinh doanh có những cuộc trò chuyện hấp dẫn hơn và cá nhân hóa với từng khách hàng tiềm năng vì họ không cần phải rập khuôn một kịch bản bán hàng cho tất cả tình huống.

2. Phương pháp bán hàng Challenger Sale: Bán hàng kiểu “thách thức”

Các nghiên cứu đã chứng minh rằng Challenger Sale đang là phương pháp bán hàng hiệu quả nhất trước những thay đổi trong hành vi của người tiêu dùng và sự biến đổi của thị trường.

Phương pháp Challenger Sale cho phép những nhân viên bán hàng nâng cao doanh số bằng cách tạo ra “sự căng thẳng mang tính xây dựng” với khách hàng.

Cụ thể, những nhân viên kinh doanh thuộc nhóm “Những kẻ thách thức” sẽ khuyến khích khách hàng thoát ra khỏi lối suy nghĩ truyền thống và hướng khách hàng theo những quan điểm mới.

Điều này có thể tạo ra một số căng thẳng nhỏ dưới dạng một cuộc tranh luận thông thường. Bằng cách khuyến khích khách hàng xem xét các cơ hội mới, những nhân viên bán hàng thuộc nhóm “Kẻ thách thức” có thể bắt đầu thuyết phục khách hàng cân nhắc về giải pháp họ đang bán.

Cốt lõi của phương pháp bán hàng Challenger Sale là trở thành người tư vấn và hướng dẫn cho khách hàng tiềm năng thay vì xây dựng mối quan hệ với họ như phương pháp Relationship Builder.

Nếu được thực hiện đúng, phương pháp Challenger Sale sẽ như một chuyến tàu lượn siêu tốc đánh thẳng vào nỗi sợ hãi của khách hàng tiềm năng, bằng cách chỉ ra cho họ thấy điều gì sẽ xảy ra nếu họ không hành động, và cuối cùng nâng cao hy vọng của họ bằng cách định vị sản phẩm của bạn như là giải pháp cho vấn đề mà khách hàng đang gặp phải, từ đó kích thích họ chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp.

Xem thêm:

3. Phương pháp bán hàng Solution Selling – Bán giải pháp

Được giới thiệu từ những năm 1970, thế nhưng phương pháp bán hàng Solution Selling không hề lỗi thời mà vẫn được áp dụng rộng rãi và công nhận như một phương pháp đem lại hiệu quả nhờ việc thấu hiểu khách hàng.

Điểm cốt lõi của phương pháp bán hàng Solution Selling thực ra rất đơn giản: Một nhân viên bán hàng tiến hành xác định nhu cầu của khách hàng tiềm năng; sau đó đề xuất các sản phẩm hoặc dịch vụ phù hợp để đáp ứng những nhu cầu đó.

Một trong những vấn đề mà nhân viên kinh doanh thường gặp phải trong quá trình chốt đơn là không xác định đầy đủ các vấn đề của khách hàng tiềm năng ngay từ đầu và do đó dẫn tới tỉ lệ từ chối cao.

Áp dụng phương pháp bán hàng Solution selling, các nhân viên bán hàng cần phải xác định chính xác vấn đề của khách hàng tiềm năng và giải thích sản phẩm như là cách tốt nhất để giải quyết vấn đề của họ.

Mặc dù là một trong những phương pháp bán hàng khá dễ hiểu, nhưng vẫn có những yếu tố mà các nhân viên bán hàng phải nắm vững để áp dụng Solution selling thành công.

Về cơ bản, các bước áp dụng phương pháp Solution selling có thể được chia thành 6 bước:

Hiểu rõ các thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ
Xác định nỗi đau của khách hàng tiềm năng
Đặt những câu hỏi khai thác nỗi đau của khách hàng tiềm năng
Định hướng khách hàng tiềm năng tới sản phẩm
Chỉ ra giá trị của sản phẩm
Kết thúc giao dịch

4. Phương pháp bán hàng SNAP

Simple – sự đơn giản, Invaluable – sự vô giá, Align – luôn sắp xếp và Priorities – Quyền ưu tiên. Đó là những quy tắc cơ bản cấu thành nên phương pháp bán hàng SNAP.

Như lời của Aaron Browning, Phó chủ tịch bán hàng tại FrontSpin:

“Câu thần chú ‘Giữ mọi thứ đơn giản’ giải thích tại sao việc bán hàng theo phương pháp SNAP lại hiệu quả đến vậy. “

Được phát triển bởi Jill Konrath, phương pháp bán hàng SNAP chỉ ra rằng người tiêu dùng giờ đây đang ngày càng bận rộn, và họ có ít thời gian để thực hiện một quy trình bán hàng dài.

Do đó, nhân viên bán hàng cần nhanh chóng tiếp cận được với đối tượng khách hàng bận rộn, kết nối những thứ quan trọng với khách hàng tiềm năng và đẩy nhanh quá trình mua bán thông qua quy trình bao gồm:

Keep It Simple: Làm cho các đề xuất và giải pháp càng đơn giản càng tốt
Be iNvaluable: Đảm bảo rằng khách hàng phụ thuộc vào bạn
Always Align: Luôn liên kết trở lại với các mục tiêu, thách thức và nhu cầu của khách hàng
Raise Priorities: Đảm bảo rằng khách hàng tập trung vào những gì quan trọng nhất

5. Phương pháp Relationship Selling

Relationship selling (hay Bán hàng nhờ vào mối quan hệ) là phương pháp bán hàng mà ở đó người bán tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với người mua.

Relationship selling là phương pháp bán hàng đặc biệt phù hợp với những chu kỳ bán hàng dài, các giải pháp phức tạp và những sản phẩm đắt tiền, vì chúng thường đòi hỏi mức độ tin cậy cao hơn và mối quan hệ bền chặt hơn giữa khách hàng và nhân viên.

Nó cũng sẽ là phương pháp phù hợp với những sản phẩm/dịch vụ dựa trên các cam kết liên tục hoặc điều chỉnh nhiều lần, chẳng hạn như các giải pháp SaaS hay các dịch vụ dựa trên đăng ký khác.

Bằng cách dành thời gian để xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn với khách hàng tiềm năng, các nhân viên bán hàng cũng sẽ khiến sản phẩm trở nên nổi bật so với đối thủ cạnh tranh.

Thay vì cố gắng cạnh tranh về giá cả hoặc tính năng, bản thân phương pháp bán theo mối quan hệ cũng làm nên sự khác biệt cho sản phẩm.

Điều này rất tốt cho việc thu hút khách hàng mới (bao gồm cả bằng cách giới thiệu) cũng như giữ chân những khách hàng hiện có, từ đó dẫn đến tăng giá trị lâu dài của khách hàng (CLTV) và giảm tỷ lệ khách hàng bỏ sang phía đối thủ.

6. Hệ thống bán hàng Sandler

Hệ thống bán hàng Sandler (Sandler Selling System) là phương pháp bán hàng tập trung vào khám phá các nhu cầu của khách hàng và xác định sớm tệp khách hàng, sau đó chỉnh sửa quy trình bán hàng cho phù hợp.

Phương pháp bán hàng này coi nhân viên bán hàng và khách hàng tiềm năng là những người bình đẳng. Hai bên đều bỏ ra công sức, thời gian vào quá trình bán hàng và đi đến một giao dịch mà đôi bên cùng có lợi.

Hệ thống bán hàng của Sandler bao gồm ba giai đoạn, bao gồm:

Giai đoạn 1: Xây dựng và duy trì mối quan hệ

Ở giai đoạn này, nhân viên bán hàng chú trọng vào xây dựng mối quan hệ, đồng thời lắng nghe mong muốn giải quyết vấn đề của khách hàng tiềm năng và kiểm soát quá trình bán hàng.

Giai đoạn 2: Chuẩn bị cơ hội

Hiểu sự phù hợp giữa sản phẩm và vấn đề của khách hàng tiềm năng, xác định xem họ có thể cam kết (ngân sách) hay không và ai tham gia vào quá trình ra quyết định.

Giai đoạn 3: Chốt đơn

Bước 3 chỉ diễn ra khi khách hàng tiềm năng được đánh giá là đủ tiêu chuẩn. Việc chào hàng sẽ tập trung vào những nhu cầu của khách hàng đã được chỉ ra trong giai đoạn 1 và 2.

Trong phương pháp này, các nhân viên bán hàng sẽ nêu những vấn đề của khách hàng – chẳng hạn như thời gian hoặc ngân sách chi tiêu, nhằm mục đích giải quyết chúng một cách chủ động.

Nếu nhận thấy khách hàng tiềm năng không phù hợp, nhân viên bán hàng sẽ bỏ qua vị khách này và tìm kiếm các khách hàng tiềm năng mới.

Như lời của James Condon, Giám đốc tăng trưởng phụ trách khu vực châu Âu của VanHack:

7. Bán hàng theo quan điểm khách hàng (Conceptual Selling)

Được đề xuất bởi Robert Miller và Stephen Heiman, phương pháp bán hàng theo quan điểm khách hàng (Conceptual Selling) nhấn mạnh các nhân viên bán hàng trước tiên phải hiểu nhận thức (hoặc khái niệm) của khách hàng tiềm năng về sản phẩm trước khi tiến hành chào hàng.

Phương pháp bán hàng này dựa trên quan điểm rằng: người tiêu dùng không bỏ tiền để mua sản phẩm/dịch vụ, mà họ mua hàng dựa trên quan niệm của riêng họ về sản phẩm/dịch vụ đó.

Trong cuốn sách The New Conceptual Selling, Miller và Heiman khuyến khích các nhân viên bán hàng đặt các câu hỏi thuộc 5 loại sau đây:

Xác nhận: Các câu hỏi xác nhận lại thông tin
Thông tin mới: Tìm hiểu xem khách hàng hiểu như thế nào về sản phẩm và những gì họ mong muốn đạt được.
Quan điểm: Tìm hiểu khách hàng tiềm năng và mối liên hệ của họ với vấn đề, hay lĩnh vực/dự án mà họ đang làm
Ràng buộc: Tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng đã đầu tư như thế nào để tìm kiếm giải pháp cho vấn đề của họ
Vấn đề cơ bản: Xem xét bất kỳ vấn đề dù hiện hữu hay tiềm ẩn có thể ảnh hưởng đến khả năng bán được hàng cho khách hàng tiềm năng

Cốt lõi của phương pháp bán hàng theo quan điểm khách hàng (Conceptual Selling) là tập trung vào việc lắng nghe và đáp ứng đúng những gì khách hàng mong muốn.

0/5 (0 Reviews)